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天合光電總經理黃俊—— 打造渠道批發知名品牌

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發表于 2016-11-18 10:23:39 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
讓我們來看看這位來自江蘇常州的帥哥老總-天合黃俊的故事   
   這個時代從來都不缺乏的是后來者居上的故事,天合光電發展之路誠然如此。它并不是led顯示屏行業里做渠道的先驅,甚至在探索渠道發展之初也曾在彎路上走過一遭,但挫折并有能將它打倒,并于兩年后的今天,當人們談起深圳做顯示渠道的企業時,總能想起深圳市天合光電有限公司。

  或許,在渠道批發的企業隊伍里,天合光電目前還是后起的新秀,但也正因如此,它擁有著新秀企業勇于探索的無畏,同時也擁有著六年積淀而成的穩重。近日,記者就天合光電的渠道轉型及發展之路,采訪了天合光電總經理黃俊先生。
hello 天合光電總經理黃俊—— 打造渠道批發知名品牌  LED顯示屏,知名品牌,勇往直前,有限公司,深圳市 LED名人堂 forum
天合光電總經理黃俊
  無畏挫折:在渠道探索中勇往直前
  天合光電成立于2010年,真正做顯示渠道還要從2014年談起。回憶起初建渠道的那段日子,黃俊直言不諱地稱,天合也走過一些彎路。“那時并沒有將渠道想明白,一下子做了很多的產品。猶記得2014年10月份,那段時間市場需求量下降,造成天合一款產品的庫存就達到一千萬,那個時候真的壓力很大。”黃俊如實述說。
  但挫折并不足以打消天合走向渠道的念頭,黃俊堅信渠道之路才最適合天合光電未來的發展。他說:“縱觀各個行業,特別是需要品牌運作的制造業,都需要一個渠道來消化或支撐工廠的量,單純的直銷也是一種方向,但是否適合我們這個產品,可能不完全適合,因為他不是快消的電子產品,他是工業性產品,所以還是要靠渠道做本地化的服務,才能完成廠家所不能快速完成的事情,所以我堅信要把渠道做下去。”
  探索的過程中,遇到問題在所難免,遇到問題就解決問題,這就是天合光電所展現出來的態度。當意識到模式運作中存在的問題,天合光電采取緊急剎車,狠下心將一些產品砍掉。2014年下半年重新調整思路,慢慢建立了運營中心的模式。黃俊介紹道:“這個運營中心的方式是我們和經銷商合作共建的,也有的地方是我們自己建,要根據當地區域的實際情況。運營中心的成立,將原來由廠家做的事情交由運營中心去完成。運營中心可在當地發展省級經銷商、特約工程商以及特約經銷商和批發商。同時,每個區域我們都會配備業務員在當地,配合運營中心去開拓市場,我們的業務員主要是開拓市場,運營中心則主要是負責銷售和服務工作,更多的是以服務為主,包括現貨服務,售后安裝服務等等,未來運營中心將是以服務商的身份服務客戶。”實踐證明,運營中心的模式的確有力地助推了天合光電的發展。
  黃俊欣慰地表示:“慢慢做渠道的過程中,天合光電的品牌被越來越多的人所熟知,但這不全是我們廠家的功勞,很多都是經銷商在當地在幫我們做市場推廣和展會宣傳,這些經銷商成為了我們最大的宣傳端口,而不再僅僅是靠深圳廠家的業務去宣傳。所以我們經銷商在品牌建設上發揮了很大的作用。”
  渠道運營:彰顯本地化服務理念
  LED顯示屏行業發展到今天,市場越來越扁平化,顯示渠道廠家面臨著深圳很多工廠直銷的壓力。據悉,直銷基本上沒有什么價格體系,出廠價格與地區銷售價格幾乎一致,這樣嚴重壓縮渠道經銷商和運營中心在當地的利潤。對此,黃俊認為:“未來產品價格扁平化,作為工程型產品,LED顯示屏企業必須強調服務概念,才能支撐市場的存在。”特別是對于渠道廠家而言,更需要通過服務體現產品的附加值,只有附加值才能給經銷商帶來利潤。
  隨著天合光電渠道運營中心的建立與完善,不僅實現了本地化服務,能夠快速響應客戶需求,且有利地減輕了生產企業本身龐大的運營負累。黃俊介紹道:“以前這種項目都會聯系到深圳,由深圳的業務來配合告訴他項目怎么做,方案怎么做,那么現在這個工作將由我們運營中心去完成了,包括圖紙設計,效果圖這些全都由運營中心完成,而不再是把所有的事情全部都匯集到深圳工廠這邊來完成,這樣工廠的負重會很大,團隊也會非常龐大。現在我們把我們的團隊做到了當地,深化做本地化的服務。”
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  時至今日,天合光電已在全國已經建立了17個運營中心。據悉,天合光電今年的目標是覆蓋全國28個城市,每個地方都能建立一個運營中心。
  隨著運營中心不斷壯大,經銷商的管理則顯得尤為重要。黃俊表示:“我一直認同企業一定要靠管理,很多企業處問題不是再外部,而是在內部,管理出了問題,不是銷售做不好,產品做得不好,反而很大的問題是出在管理這塊。當企業擴張越大,但是管理跟不上的時候企業是很危險的,所以今年我們的目標是加大對經銷商的管理。包括新產品和售后的培訓,以及每年和經銷商一起活動,在潛移默化中影響我們的經銷商,讓他們接受我們的理念,接受我們的思路、模式和管理制度。”
  產品研發:先人一步做好技術儲備

  縱觀LED顯示屏行業目前產品研發形勢,小間距無疑是其中的翹楚。在小間距誕生之初,各大LED顯示屏上市企業便相繼步入小間距的研發行列,而在做批發模組的顯示屏企業中,真正意義上去做小間距產品開發的,天合光電稱得上走在前列的。
  黃俊介紹:“去年我們就研發了一塊400*300的小間距產品,今年還要重點開發一款走渠道的480*480的小間距產品。另外,計劃在第三季度去開發16:9的55英寸系列的小間距產品。如果三個系列產品全部做出來,基本上整個小間距的產品就全部覆蓋掉了。”
  據了解,天合光電目前推出的一款專為高密度定制的400*300的小間距產品,其產品秉承著一貫的高品質和實用設計理念,加之優惠的價格,讓小間距LED顯示屏走向平民化的理念推向行業制高點。
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STV系列產品
  然而,當小間距產品不斷完善的今天,其銷量成為了生產企業一大頭疼的事情。即使在備受眾人矚目的2014年,大家都認為小間距的量會增長很大,但是實際上增長量卻沒有想象中的突出,這是否意味著小間距市場也已無利可圖?實則不然。在黃俊看來,這反而是一個機會。
  黃俊說:“以前量沒有想象那么大,可能還是一個價格,隨著時間慢慢延伸,用戶對小間距的產品接受度會越來越深,后面會主動要求采購小間距,再加上現在價格的不斷下降,特別是去年年底,小間距產品價格直接砍了百分之五十。價格下降,需求量就上去了。一些高端市場,比如監控、安防、部隊會選擇小間距。所以,2015年小間距沒有推廣出來,對于我們而言就是一個機會。去年我們小間距產品也沒準備好 ,今年我們把產品準備好,價格下來了,市場也接受了,2016年的小間距市場會比去年好,未來市場發展空間很大。”
  如今,各大小間距產品在市場上逐步鋪開,雖說市場并未全部被上市企業所把持,但是想要脫穎而出,天合光電的小間距產品就必須有其過人之處。黃俊說:“第一,我們在渠道模組批發里面做的比較早的,現在做小間距的企業主要是一些上市公司,相對而言我們制造的成本優勢會好一點;其次,我們有上游供應鏈的全面配合,特別是小間距封裝這一塊,因為封裝占了小間距很大的一個比重,所以封裝產品的性價比決定了小間距成本的性價比。因此,天合光電的小間距產品具備成本+品質兩大優勢。”
  但,黃俊也坦言,目前并沒有把握完成多大的業績,但是無論如何,在大勢所趨之下,要先把產品儲備好。“小間距一定是行業未來發展的方向之一。既然這個產品是有市場的,就值得堅持做小去,做不做得成是看自己,一定要把好的產品做出來,然后不斷優化改善,發展才能得到提高。而且我們的經銷商在這一塊有很大的需求,有更多的利潤增長點,去支撐運營中心的發展。各方的需求促使,所以決定把這個產品做好。”
  品牌建設:打造國內模組渠道批發知名品牌
  隨著市場競爭加劇,目前LED顯示屏行業已陷入了“增量不增收”的尷尬局面。生產企業不斷的投入設備,投入資金,擴大產能,但所能獲取的利潤率已不復從前。黃俊認為這種情況在近兩年還將會持續下去。“想要打破這樣的現狀,我覺得需要慢慢把自己的品牌做起來。只有想辦法把自己的渠道品牌建立起來,才能在這個行業長遠的生存發展下去,只有品牌才能讓產品增值。”
  毋庸置疑的是,品牌建設的道路是漫長的,因此,在品牌建設中,天合光電選擇與經銷商攜手并進。在黃俊看來,生產廠家的身份主要是做好制造和市場,但不做銷售,銷售應該有經銷商去完成。黃俊說:“作為走渠道批發型企業,模組批發量的增長是建設品牌一塊的重點,一個企業量越來越大,利潤越來越低的時候,企業營業能力不見得增強,這個過程只有創新,不斷研發新的產品。兩者相結合,持續不斷增加產能擴大品牌知名度。”于此同時,還要做好與經銷商的配合,最好當地市場的宣傳推廣工作,才能夠行之有效地讓更多的人了解到天合這個品牌。
  黃俊表示:“我們提出的目標是建立國內模組渠道批發的品牌。天合就是定位做渠道的品牌,將品牌深入到工程商,深入甲方,深入到最終用戶心中,這就是天合光電未來發展的目標。”如今,天合光電正在朝著這個目標穩步向前。

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發表于 2016-11-18 11:07:07 | 只看該作者
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very good 好內容。。。
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專業搶沙發的!哈哈
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不知該說些什么。。。。。。就是謝謝
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看帖回帖是美德!hello 天合光電總經理黃俊—— 打造渠道批發知名品牌  LED顯示屏,知名品牌,勇往直前,有限公司,深圳市 LED名人堂 lol
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